Тесты по продажам: для менеджеров и руководителей
Анализ знаний в области продаж и склонностей сотрудников к продажам эффективнее и быстрее всего осуществлять при помощи тестов. Тесты по продажам позволяют быстро и точно оценить, насколько работник вообще понимает, что такое «продажи», имеет ли предрасположенность к данной работе, и стоит ли его обучать на тренингах по продажам.
Очень часто бывает такая ситуация, когда корпоративные клиенты заказывают тренинг по продажам для новых сотрудников, а половина из тех сотрудников, которых они приняли на работу не подходит для данной работы вообще или имеет довольно слабые навыки, которые им будет сложно развивать. Чтобы этого избежать, и выявлять при отборе и обучении тех сотрудников, которые имеют максимальные склонности к продажам и соответствующий тип мотивации, компания
Vision Trainings предлагает воспользоваться широким спектром тестов по продажам, а также мы можем помочь Вам правильно организовать систему отбора сотрудников в отдел продаж.Виды тестов по продажам:
- Тест для менеджера по продажам
- Тест для отдела продаж
- Тест для руководителя отдела продаж
- Тест на должность менеджера по продажам
- Тест на технику продаж
- Тест по продажам (базовый и продвинутый)
- Тест продажи с ответами
- Тест продажи обслуживание
- Тест системы продаж
- Тест стиль продаж
- Тесты на знание продаж
- Тесты на собеседовании менеджера по продажам
- Тесты по продаже товаров
- Тесты руководителям продаж
- Тесты по технологии продаж
- Тест по управлению продажами
- Тест по этапам продаж
Существует большое количество видов тестов по продажам, и естественно для отдельно взятой компании они все не нужны. Именно поэтому наши эксперты по продажам помогут Вам подобрать наиболее подходящие виды тестов, на основе изучения Вашей ситуации.
Так, например тесты для менеджеров по продажам могут содержать специфику той отрасли в которой работают менеджеры, а также по согласованию с их руководителем, можно дополнить тесты вопросами о конкурентных преимуществах компании или об особенностях товаров и услуг которые продает менеджер, или проверить уровень знания сильных и слабых сторон конкурентов. В таком тесте менеджера по продажам будет уже гораздо больше вопросов для анализа его компетенций, и соответственно точность результатов такого теста будет Выше. При необходимости тесты для менеджеров по продажам с ответами могут передаваться руководителям, для самостоятельного проведения тестирования своих сотрудников.
Для заказа теста по продажам необходимо прислать заявку в нашу компанию и указать следующие данные:
1. Название организации, сфера деятельности, сайт
2. Контактное лицо, телефон, емейл
3. Какие тесты Вам нужны и для каких целей?
Вопрос о тестах по продажам?
Тест по продажам
(пример: Итоговый тест к по телефону ( b 2 b )
для компании «…..»)
Просим Вас заполнить данный тест, по итогам которого Вы получите оценку Вашего уровня знаний и сертификаты о прохождении обучения!
P . S . Пожалуйста, не списывайте варианты ответов друг у друга, одинаково заполненные тесты учитываться не будут:-)
|
Вопрос . Перечислите 8 компетенций, которые необходимо развивать для успешных холодных продаж по телефону: |
|
Вопрос 2. Приведите примеры эффективного и неэффективного поведения в продажах по телефону (что помогает и мешает продавать?) |
|
Вопрос 3. Напишите 3 метода обхода секретаря, которые Вы считаете наиболее эффективными: |
|
Вопрос 4. Напишите секретаря «Отправьте нам информацию по электронной почте» |
|
Вопрос 5. Укажите вариант причины звонка (цели звонка), которую Вы озвучите ЛПР при холодном контакте, для того, чтобы его заинтересовать: Вопрос 6: Перечислите основные характеристики голоса, которыми необходимо управлять при разговоре по : |
|
Вопрос 7: Перечислите, какие есть «Потребности должности» у начальника отдела снабжения: |
|
Вопрос 8: , для того, чтобы получить право задавать ему вопросы? |
|
Вопрос 9: Для чего нужны открытые вопросы? |
|
Вопрос 10: Придумайте два варианта проблемных вопроса для клиента: Вариант 1: Вариант 2: |
|
Вопрос 11: Напишите несколько преимуществ Вашей компании и несколько выгод которые благодаря им получает клиент: Преимущество: Выгода: Преимущество: Выгода: Преимущество: Выгода: |
|
Вопрос 12: Как сделать письменное предложение для клиента более эффективным? |
|
Вопрос 13: Перечислите основные параметры будущего соглашения с клиентом, по которым целесообразно с ним вести торг: |
|
Вопрос 14: Перечислите с клиентом: |
|
Вопрос 15: Что Вы можете делать для самомотивации и профессионального развития? |
|
Вопрос 16: Для чего нужен Small Talk при личной встрече? |
|
Вопрос 17: Напишите любое возражение клиента, и варианты Вашей реакции на него разными способами: Вариант возражения: Смягчение/Перефразирование: Уточняющий вопрос: Аргументированный ответ: Переключение внимания: Игнорирование возражения: |
|
Вопрос 18: Приведите пример риска, которого боится клиент, и способы доказать клиенту, что этого не произойдет: |
|
Вопрос 19: Приведите пример фразы, побуждающей клиента к заключению сделки: |
|
Вопрос 20: Напишите Ваши идеи по поводу того, как работать с Прибыльными, но Не лояльными клиентами: |
|
Ваши ФИО: Должность: Подпись*: |
* если Вы заполняете анкету в электронном виде, то можно без подписи
Мы не предоставляем тесты частным лицам!
Для начала сотрудничества необходимо заключить с нами договор.
Стоимость тестов определяется индивидуально!
Профессиональное тестирование на должность менеджера по продажам
Соискатель__________________
Дата _______________________
1. Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?
а) "Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент"
б) "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил"
в) "Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит"
2. Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?
а) активная жизненная позиция
б) способность вызывать доверие
в) образ успешного человека
3. В чем главная задача менеджера по продажам?
а) удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании
б) сделать так, чтобы клиент остался довольным
в) чтобы начальники были довольны и не уволили с работы
4. Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
а) информацию собрать совершенно не обязательно - ее можно получить в процессе разговора
б) информацией, которую вы сможете найти
в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану
5. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:
а) тех, кто звонит и приходит в вашу компанию
б) своих друзей и знакомых
в) всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре
6. Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?
а) нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи
б) только если на обучение направит руководство компании
в) без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара
7. Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?
а) всегда
б) никогда
в) если не хватает информации о качестве вещи
8. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: "У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза". Каковы будут ваши действия?
а) "Объясню ему, что он не прав - дело не в компьютере"
б) "Посоветую приобрести более быстрый модем"
в) "Спрошу, что я могу для него сделать"
9. Как активизировать старого клиента?
а) позвонить и поинтересоваться, как у него дела
б) предложить ему новый товар
в) предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке
10. Что такое "холодные" звонки?
а) обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг
б) звонки заказчиков в компании
в) когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик
11. Менеджер по продажам должен быть ориентирован:
а) исключительно на индивидуальную работу
б) на взаимодействие с командой
в) 50% - на индивидуальную работу, 50% - на взаимодействие с командой
12. Клиент: "Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!". Вы:
а) "Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством"
б) "Нет, это не положено"
в) после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас
13. Что такое жизненный цикл товара?
а) его гарантийный срок или срок годности
б) период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
в) период от разработки до окончательного выхода с рынка
14. Клиент: "Мне в другой фирме предлагали скидку..." Вы:
а) "А сколько они дают?"/"А я тоже могу дать!"
б) "Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?"
в) "Они дают скидку потому, что у них бытовая техника "неясного" происхождения и без соответствующей гарантии!"
15. Что означает аббревиатура FMCG?
а) Financial Marketing Commercial Growing
б) Free Market Commercial Goods
в) Fast Moving Consumer Goods
16. Что такое отрицательный спрос?
а) нет такого понятия
б) потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
в) рост продаж не только замедлился, но и начал падать
17. При проведении переговоров лучше:
а) начать с изложения моментов, дающих вам преимущество
б) дождаться момента, когда другая сторона "выложит свои козыри"
в) выяснить, в чем между вами существует согласие
18. Какие виды скидок применяются реже всего?
а) зависящие от объемов покупки
б) зависящие от условий оплаты или доставки
в) социальные (для определенной части населения)
19. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:
а) ERP
б) ECR
в) CRM
20. Клиент: "Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить". Ваша реакция:
а) "А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку
б) "Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды
в) "Что Вы имеете в виду, когда говорите "больше"?" Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости
21. Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?
а) подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время
б) позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд
в) подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании
22. Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:
а) передать клиента старшему по должности
б) дать скидку, несмотря ни на что
в) предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту
23. Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?
а) нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу
б) да, потому что спор - это способ убедить клиента
в) в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться
24. Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?
а) очень дорогой костюм
б) джинсы и свитер
в) повседневный опрятный костюм
25. Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?
а) предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив "болевые точки" потенциальных клиентов)
б) разослать всем клиентам стандартное предложение
в) построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов
26. Когда во время презентации товара стоит называть его цену?
а) не имеет значение, когда
б) в самом начале презентации
в) в конце презентации
27. В какое время лучше всего проводить презентацию товара?
а) не имеет значения
б) после 15:00, чтобы в заключение устроить фуршет
в) с утра на свежую голову
28. Вы нашли покупателя и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?
а) чтобы он купил много
б) чтобы он купил дорогой товар
в) чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию
29. Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?
а) предложите покупателю более низкую цену
б) скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве
в) посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно
30. У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?
а) выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия
б) постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар
в) возьмете тайм-аут до "лучших времен"
31. У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?
а) начнете распространять негативную информацию о конкурентах
б) придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией
в) предложите руководству тратить больше денег на рекламу
32. Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?
а) как можно больше продать
б) собрать как можно больше визитных карточек
в) активно продвигать свою компанию и ее продукцию
33. VIP-клиент - это:
а) крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли
б) клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет
в) крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству
34. Считаете ли вы, что сможете убедить другого человека в своей правоте?
а) да, считаю
б) нет, не считаю
в) убеждать не требуется, товар все скажет сам за себя
35. Когда во время деловых переговоров следует устраивать перерыв?
а) через два часа
б) через три часа
в) тогда, когда об этом попросит клиент
Интерпретация ответов
23-35 правильных ответов
Кандидат сумел правильно ответить на большинство вопросов тестового задания. Он хорошо представляет специфику работы менеджера по продажам, знает как вести переговоры с клиентом, умеет находить выход из сложных, конфликтных ситуаций. С большей долей уверенности можно утверждать, что он будет эффективен на позиции менеджера по продажам и принесет компании ощутимую прибыль.
13-22 правильных ответа
Кандидат имеет представление о специфике работы менеджера по продажам. Знает основы работы с клиентами и умеет находить выход из конфликтных ситуаций. Однако большое количество ошибок, допущенных при ответе на тестовое задание, говорит о том, что кандидату не хватает успешного опыта продаж. Если вы решите принять этого кандидата на работу, ему потребуется дополнительное обучение под руководством более опытного наставника.
1-12 правильных ответов
При ответе на тестовое задание кандидат допустил большое количество ошибок. Принимать его на должность менеджера по продажам не рекомендуется. В настоящее время он не сможет принести компании необходимую прибыль.
Вы сможете дать объявление, которое привлечет перспективных кандидатов, узнать, чего на самом деле хочет потенциальный менеджер по продажам, проверить способности соискателя с помощью секретаря и расчески.
Сегодня в нашем департаменте продаж работает 16 человек. Он включает три отдела:
- отдел по работе с клиентами - начальник и шесть менеджеров по продажам;
- экспортный отдел - начальник и два менеджера по продажам;
- отдел активных продаж - начальник и пять менеджеров по продажам.
Бизнес постояно расширяет территорию, выходит в новые регионы, поэтому новых продавцов ищем раз в квартал. При подборе кандидатов используем метод ассессмент-центра 1 . Соискатели заполняют и , которые максимально показывают, соответствует человек нашим требованиям или нет. Расскажем поэтапно, как с помощью тестов на собеседовании с менеджерами по продажам выбираем лучших кандидатов.
1 Ассессмент-центр - один из методов комплексной оценки персонала, основанный на использовании взаимодополняющих методик и ориентированный на определение реальных качеств сотрудников.
- Этапы проведения собеседования, или Как найти хорошего менеджера по продажам
Шаг 1. Написать правильное объявление о вакансии
Будущих продавцов находим на открытом рынке - размещаем объявления на профильных и специализированных сайтах. Чтобы гарантированно привлечь внимание соискателей, пишем: «В связи с расширением сферы деятельности компании объявляется конкурс на вакантную должность «управляющий проектами…». Обязательно уточняем, что обучаем новых сотрудников за свой счет, в том числе навыкам переговоров. Указываем, из чего складывается зарплата, отмечаем, что верхней планки дохода нет: «Зарплата = оклад + персональный процент от продаж + командный бонус + бонус за ключевые показатели. Уровень дохода не ограничен».
Объявление размещаем за две недели до конкурса. В назначенный день приглашаем в офис на одно и то же время всех кандидатов, обычно человек 20–30. Затем проводим отбор, который длится четыре-пять часов. Если итоги неутешительны, через две недели повторяем конкурс.
Шаг 2. Разместить кандидатов
Когда приходят соискатели, рассаживаем их в специальном зале. Стулья ставим в шахматном порядке, чтобы всех было видно. Выдаем каждому планшет - с его помощью кандидаты заполняют анкеты и проходят тесты. Конкурс начинаем в назначенный час, например в 16:00. Если кто‑то опаздывает, у него остается меньше времени. Перед началом тестирования кратко рассказываем о фирме, приветствуем соискателей: «Рады видеть вас в нашей компании. Мы работаем на рынке уже 25 лет и постоянно расширяемся. Для всех есть хорошая новость - вам не придется ждать, решение о принятии (или непринятии) на работу мы озвучим уже сегодня. Желаем вам удачи!».
- Опасные сотрудники: находим тех, кто убивает ваш бизнес
Шаг 3. Тестирование
На заполнение анкеты и четырех тестов выделяем полтора-два часа. В зале находятся два наших сотрудника, которые помогают кандидатам, если возникают вопросы.
Уникальность тестов в том, что мы сразу видим, есть ли у человека предрасположенность к продажам, командный ли он игрок, насколько стрессоустойчив и пр. Бывает, соискатели отказываются выполнять тестовые задания. Это тоже плюс: мы потратили минимум времени на того, кто нам не подходит. Как правило, на этом этапе отсеиваются 15–20 % претендентов.
Анкета. Кандидат указывает основные данные о себе, отвечает на некоторые вопросы, которые его характеризуют: чем увлекается, как относится к алкоголю и курению. Здесь же спрашиваем: «Каковы три главные причины, по которым вы должны быть приняты на эту работу? Что отличает вас от других?».
Тест на определение потребностей в мотивации. Это ключевой тест, который выявляет главные мотивы соискателя и оценивает степень удовлетворенности пяти базовых потребностей на момент заполнения. Как он работает? Человек видит 15 утверждений, каждое из которых должен сравнить с остальными (образец документа). Например, «добиться признания и уважения» и «иметь теплые отношения с людьми» - кандидат выбирает, что для него важнее. Ответ записывает в специальной матрице (рисунок 1).
Итог теста - график, который показывает степень удовлетворенности каждой из пяти базовых потребностей соискателя. У идеального сейлза график похож на букву V (рисунок 2). Важно, чтобы у кандидата были высокие материальные потребности, которые частично не удовлетворены. Низкое значение показателя «социальные потребности» указывает на бесконфликтность человека, умение налаживать контакты и разрешать споры. Среднее значение показателя «потребности в безопасности» свидетельствует, что соискатель не консерватор и в то же время нуждается в стабильности положения в разумных пределах.
Тест Белбина. Этот тест выявляет сильные и слабые стороны кандидата. Кроме того, определяет, какую из восьми ролей человек играет в команде. На должность менеджера по продажам идеально подходят люди с такими ролями (в порядке убывания приоритета):
- разведчик, или исследователь ресурсов, - ответственен, создает полезные внешние контакты для команды, собирает нужные ресурсы;
- доводчик, или завершающий работу, - продвигается вперед и настаивает на выполнении плана или проекта, когда энтузиазм других членов команды уже исчерпан, хорошо выполняет и доводит до конца командные задачи;
- исполнитель - часто выполняет задачи, которыми другие заниматься не хотят, систематически составляет планы и эффективно претворяет их в жизнь.
Тест для сейлза. Включает 17 вопросов-ситуаций с вариантами ответов. Тестирование показывает, насколько организован кандидат, правильно ли представляет работу продавца, умеет ли расставлять приоритеты, как будет действовать в нестандартных обстоятельствах. Вот пример вопроса:
«На первой встрече с заказчиком, которая ограничена по времени, наиболее важно:
- дать максимум информации о вашей компании;
- потратить максимум времени на выяснение проблем и потребностей заказчика;
- дать максимум сведений о характеристиках и преимуществах вашего товара».
Правильный ответ - второй. Клиенту надо продать не продукт, а решение проблемы. Поэтому время надо потратить на выявление потребностей заказчика и сложностей в работе.
Тест на общетехнические знания. Работаем со сложным оборудованием. Клиенты - люди подкованные, поэтому менеджеры по продажам должны обладать базовыми знаниями в области физики и иметь представление о технике, которую мы продаем. В тесте, например, есть вопрос: «Расстояние между молекулами больше размеров молекул. Двигаясь в разных направлениях и не взаимодействуя друг с другом, молекулы быстро распределяются по сосуду. В каком состоянии находится вещество:
- газообразном;
- жидком;
- твердом;
- газообразном или жидком?».
Правильный ответ - первый.
Чек-лист руководителя для собеседования с кандидатом
Скачайте чек-лист от журнала «Коммерческий Директор», который поможет вам отбирать только нужных людей, принимать взвешенные решения на собеседовании, не поддаваться обаянию кандидата.
Как провести тестирование на собеседовании: 3 этапа
1. «Почему мы?»
Мы засекаем час с момента начала тестирования. Затем по очереди вызываем соискателей на первое блиц-собеседование. Тратим по две-три минуты на каждого кандидата, пытаясь создать о нем первое впечатление. Пока неважно, что человек не закончил проходить тесты, поскольку потом он возвращается в зал и продолжает выполнять задания.
Собеседования обычно проводим вчетвером: начальники департамента и отделов продаж. Соискатель рассказывает о себе, отвечает на вопрос, почему именно его мы должны взять, что от этого выиграет компания. Важно, чтó ответит соискатель и как он это сделает, - это первая проверка на лояльность и стрессоустойчивость. Также оцениваем внешний вид, дикцию, умение держаться и пр. По каждому соискателю делаем пометки в специальной анкете.
2. «Разведка боем»
Второе собеседование начинаем, когда получим результаты всех тестов. Сначала изучаем анкету. Например, там есть вопрос: «Какое достижение вы считаете наиболее важным в вашей жизни?». Один соискатель ответил, что похудел на 30 кг. Значит, есть сила воли. Далее смотрим результаты теста на выявление потребностей. Кандидаты с графиком в виде буквы V нам наиболее интересны. Анализируем итоги теста Белбина. Если ищем менеджера для активных продаж, то обращаем внимание на тех, у кого роль по тесту - разведчик. Итоги тестов на знание методик продаж и общетехнических вопросов тоже анализируем. Если кандидат в этом недостаточно силен, сможем его подтянуть. Изучив результаты тестов, начинаем «разведку боем».
Холодный звонок. Независимо от опыта кандидата, предлагаем ему совершить холодный звонок. Говорим: «Ваш клиент - такое‑то предприятие, задача - позвонить, узнать имя и отчество главного метролога». Наша сотрудница выступает в роли секретаря и «отвечает на звонок». По результатам делаем вывод об опыте работы кандидата, гибкости его ума и умении контактировать с незнакомыми людьми.
«Продай расческу». Тест проводит начальник департамента продаж, поскольку давно не обладает роскошной шевелюрой. Достает расческу и говорит: «Пожалуйста, продайте мне вот этот предмет». Из большого числа кандидатов, что у нас были, это удалось трем-четырем. Теперь они лучшие менеджеры. Например, один предложил применить расческу для забивания мелких гвоздей.
После второго собеседования проводим совещание. Обсуждаем, с кем работать дальше, а кому отказать. После собрания начальник департамента продаж выходит к соискателям и называет фамилии тех, кто остается. С другими прощаемся. Как правило, на третье собеседование попадают три-четыре человека, не больше.
3. «Зачем вам это нужно?»
На этом этапе смотрим, насколько человек стремится работать в нашей компании. Для этого начинаем отговаривать соискателя, убеждаем, что работа сложная: командировки - две недели в месяц. Далее наблюдаем за реакцией. Один кандидат убедил нас так: «На прежнем месте мне неинтересно, я готов обучаться и приносить компании прибыль». Мы возразили: «У вас жена и маленький ребенок». Соискатель ответил: «Мы уже все согласовали. Я хочу, чтобы вы меня взяли».
Еще задаем вопрос: «Если мы примем положительное решение, вы готовы завтра выйти на работу?». Кандидата, которого действительно хотим заполучить, готовы и подождать несколько дней.
На этом же собеседовании уточняем финансовые запросы соискателя. После того как человек сформулирует требования, начальник департамента продаж подводит его к мысли, что ожидания по зарплате завышены. Однако чтобы не отпугнуть кандидата, обязательно рассказываем, как формируется доход продавца, сколько он будет получать при выполнении плана и какие зарплаты у опытных менеджеров. Для справки: на стабильный доход новый сотрудник выходит за первый год работы.
- 3 инструмента, которые позволят выбрать отличного руководителя отдела продаж
Обучение
Соискателей, по которым приняли положительное решение, берем на работу с испытательным сроком. Обучаем в течение месяца. Зарплата на этот период - средняя по рынку. Затем проводим аттестацию: проверяем технические знания, навыки переговорщика, знание продукции. Для тех, кто сдал экзамен, устанавливаем испытательный срок в три месяца с зарплатой в размере повышенного оклада. Если в это время новый сотрудник заключает сделки, то по их завершении получает процент от маржинального дохода.
Каждому новичку выделяем наставника - опытного менеджера или руководителя отдела продаж. Этот человек ездит вместе с начинающим продавцом на первые десять встреч с клиентами. Кроме того, каждую пятницу после подведения итогов проводим тренинг по продажам и продукции.
Пять видов мотивации
Мы применяем как материальную, так и нематериальную мотивацию.
Проценты с маржи. Если с клиентом работаем давно, платим стандартный процент от маржи. Если предприятие новое, или продавец вернул заказчика, с которым год не работали, или удвоил оборот с действующим покупателем, то выплачиваем повышенный процент. Главное правило: у нас нет верхнего порога. Так, в 2016 году несколько наших сотрудников одновременно сделали первые взносы по ипотеке, купили автомобили и поехали отдыхать за границу.
Командная премия. Если компания за месяц выполнила план по продажам и по выставленным счетам, то каждый сотрудник получает премию. Ее размер для менеджеров и «бюджетников» (бухгалтеры, логисты) - порядка 5 тыс. руб., для начальников отделов - выше.
Личная премия за квартал. У каждого работника есть личный план на квартал. Планы на месяц определять неразумно, так как у нас длинные продажи - сделки могут занимать несколько месяцев. Если менеджер выполнил личный план, то получает дополнительную квартальную премию.
Оплата проезда. Продавцы проводит в командировках 30–50 % времени. Если предстоит поездка в город в пределах 1000 км от Самары, то менеджер, отработавший менее года, едет в плацкартном вагоне. Опытные продавцы вправе выбрать купе. Если командировка дальняя (свыше 1000 км), сотрудник летит на самолете. Выделяются деньги и на такси, потому что львиная доля клиентов находится в промзонах.
Нематериальная мотивация. Рабочий день у нас длится с 9:00 до 17:30. Обедают сотрудники за счет компании: еду привозят каждый день из кафе. Еще оплачиваем сотовую связь, отмечаем дни рождения, свадьбы, появление детей. Лучшему сотруднику месяца в каждом отделе вручаем переходящее красное кресло.
- 10 лучших вопросов для собеседования с менеджером по продажам
Результаты
Текучести кадров в нашей компании практически нет: за последние полтора года уволились только два человека. В 2016 году по сравнению с 2015‑м рост бизнеса составил 60 %, средний чек увеличился на 70 %. К середине ноября 2016 года мы уже выполнили годовой план продаж и оставшиеся полтора месяца работали на перевыполнение. В 2017 году запланировали рост еще на 50 %, поэтому регулярно устраиваем отбор кандидатов с использованиемтестов на собеседовании для менеджеров по продажам.
Из статьи вы узнаете, как определить все недостатки кандидатов с помощью 15 вопросов, понять, сможет ли менеджер по продажам запоминать нужную для работы информацию, а также прочитаете три совета по найму, которые уберегут от ошибок в рекрутинге.
По данным компании AXES Management, в 2016 году 45 % организаций сократили штат на 5 %. При этом HR-специалисты отмечают: рекрутинг усложнился из‑за требований к кандидатам. В кризис компании готовы тратить время и силы на поиск сотрудников, которые проработают долго и покажут результат. В статье рассмотрим примеры тестов для менеджеров по продажам , которые помогут найти самых достойных кандидатов.
Лучшая статья месяца
Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.
Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.
- Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании
Зачем менять стратегию подбора и вводить тесты для менеджеров по продажам
Клиенты не хотят покупать. Из-за кризиса изменилось потребительское поведение. B2с-покупатели сокращают расходы, b2b-заказчики урезают бюджет. Клиенты отказываются от покупок или переносят их, отвергают выгодные предложения, не реагируют на звонки и письма. Продажи падают, поэтому руководители увольняют сейлзов, которые не выполняют план, и нанимают новых. Но ничего не меняется. Причина: требуется постоянно дорабатывать продукт под каждого клиента и искать нестандартные подходы.
Сотрудники не хотят работать. В кризис продавцы вынуждены выходить из зоны комфорта, так как старые стандарты работы неэффективны. Не справляются с трудностями менеджеры, которые не владеют новыми навыками и не умеют адаптировать продукт для клиента. В итоге мотивация падает и сотрудники не прилагают усилий, чтобы решить проблему.
В 2013 году вводный продукт компании (предпроектное исследование грунта) стажер продавал после третьего дня обучения. В 2015‑м ситуация ухудшилась. Шаблоны работы с возражениями не приносили результата. Кроме того, продавцы ошибались (например, обещали клиенту выслать КП, но забывали) и не исправлялись.
- менеджеров с высокой внутренней мотивацией, которым интересен процесс экспертной продажи, поскольку таких сотрудников не нужно понукать и заставлять работать;
- кандидатов с хорошими коммуникативными навыками, которые любят и умеют общаться с людьми;
- соискателей с творческим началом, которые найдут нестандартное решение и которых не остановят неудачи.
Чтобы упростить поиск таких редких специалистов, с апреля 2016 года даем менеджерам по продажам замысловатые тесты и практическое задание. Сотрудники, которые прошли отбор, увеличили продажи компании на 10 % и демонстрируют высокие показатели.
- Как найти идеального менеджера по продажам: трехэтапное собеседование
Какие тесты расскажут правду о потенциале менеджера по продажам
Рекомендация. Чтобы выявить креативных, мотивированных и коммуникабельных кандидатов, используйте необычные тесты для менеджеров по продажам. Опытные соискатели перед собеседованием находят в интернете ответы на распространенные задания. Поэтому простые IQ-тесты, анкеты и стандартные вопросы не проверят личностные и профессиональные качества потенциальных сотрудников. Какие тесты помогут?
До 2016 года мы нанимали продавцов стандартно: отбирали резюме, на собеседовании спрашивали об опыте работы и пр. Однако принятые новички не справлялись с обязанностями. Тогда решили изменить стратегию подбора персонала и выбрали для оценки кандидатов три теста.
Тест на жизненную позицию. Если сотрудник успешно прошел собеседование, но работает слабо, причина в базовых ценностях и личностных особенностях. Понять, чего ожидать от потенциального продавца, помогает специальный тест. На каждый из 15 вопросов предлагается выбрать ответ из четырех-шести вариантов или дать собственный. Тест с подвохом: готовые ответы указывают на отрицательные черты - безынициативность, склонность к опозданиям, депрессиям и пр. Кроме того, в предлагаемых ответах трудно найти подходящие варианты. Думающего человека вопросы заставят дать собственный ответ. Такой подход раскрывает в кандидате нестандартное мышление, готовность высказать личное мнение. Соискатели, которые не боятся написать свой ответ, в работе проявляют себя как хорошие руководители, вдумчивые и ответственные сотрудники.
- Как повысить эффективность работы менеджера по продажам
Математический тест для оценки менеджера по продажам. Давайте кандидатам задания для учеников четвертого класса. Зачем? Мы сталкивались с ситуациями, когда менеджеры, подходящие по образованию и опыту работы, делали шесть ошибок в математических примерах из начальной школы. Если продавец хорошо считает, то сможет грамотно рассказать клиенту о финансовой выгоде предложения компании. Если не сумеет это сделать - продажа не состоится.
Тест на текстовую память. Чтобы адаптироваться к изменениям рынка и менять продукт под клиента, продавец должен грамотно доносить полученную информацию, а не додумывать за покупателя. Чтобы определить, сможет ли потенциальный продавец запоминать и передавать сведения в отдел маркетинга, попросите кандидата прочитать текст и письменно изложить суть. Мы даем небольшой отрывок о винтовых сваях. Задача соискателя - изучить фрагмент за одну минуту и записать по памяти, не заглядывая в оригинал. Если человек изложил информацию близко к тексту, он сможет грамотно и четко передавать те или иные сведения, полученные от клиента. Если написал от себя - не услышит покупателей и не сможет адаптировать продажи к потребностям клиентов.
Подбирайте сотрудников, которые впишутся в коллектив. Если между подчиненными не будет единомыслия, бизнес пострадает. Пример: новый продавец компании Bi-Rite Market не поладил с командой - начались конфликты. В итоге компанию покинул лучший менеджер, и продажи упали. После этого фирма стала приглашать каждого кандидата на работу в магазин. Два дня подряд сотрудники изучают, как новичок общается с клиентами и будущими коллегами, создают стрессовые ситуации, чтобы посмотреть на реакцию. Если человек проявляет смекалку, трудолюбие, такт, то остается работать в компании.
Во время собеседования проверяйте соискателей на прочность. Стандартное интервью ничего не расскажет о потенциальном сотруднике. Компания Radio Flyer просит кандидатов написать эссе о трех личных или профессиональных историях успеха и одной истории неудачи и составить список из 15 вопросов к работодателю. Это помогает понять, как человек преподносит себя (нахваливает или страдает от заниженной самооценки) и что в будущей работе интересует его в первую очередь.
Обсуждайте кандидатов с коллегами. Это позволит получить всесторонний взгляд. В компании Balsam Brands после собеседования руководство собирает сотрудников, которые общались с потенциальным новичком (секретаря, HR-специалиста и пр.). Такие встречи помогают выявить сомнения по поводу кандидата.
«КД» по материалам открытых источников.